现在有一些宴会企业是这么做的：快到夏天时，把冬天的宴会菜单改改直接用；快到冬天时，再把夏天的宴会菜单加点带汤的、带火的、有温度的直接使用。餐饮人要明白宴会并不是只赚一次钱就够了，宴会可以带动零点，宴会还可创造循环消费，我们必须重视宴会设计。

宴会设计分为三种：菜单设计、毛利设计和流程设计。做好菜单设计，可以让企业提升竞争力，增加营业额；做好毛利设计，可以直接提升企业利润；做好流程设计，可以让企业减少人力成本，提升顾客满意度和回头率。

说起宴会菜单设计，餐饮人纷纷表示不解，这有什么好设计的呢？毛利高的菜尽量往上放呗。其实这里面学问大了，笔者将给餐饮人详细分解宴会菜单设计的关键点，让企业在同行业中提升竞争力，增强口碑宣传。

关键点一：性价比永远是道

快要进入年根时，宴会企业又迎来新一波“结婚热”，此时选择宴会企业将成为新人们的重中之重。这些新人到企业定宴会，有一半人是看环境的，有一半人是看菜品的，还有一半人是既看环境又看菜品的，比比看看是消费者的惯性。

俗话说，货比三家不吃亏，新人订宴会也是如此，订宴会无非就是吃和仪式，吃就看宴会菜单，仪式就看场地，而在这个场地大同小异的年代，拼的还是菜单。餐饮人会发现一个现象：订宴会的新人凡是理性的都不会当场定下来，而会悄悄把想要预定的宴会菜单拍下来，过几天后才确定是否在企业定。其实他们离开酒店后，会到周围一公里或两公里范围内去和同等规模、同等价位的餐厅做比较，比较同等价位的菜单都包含哪些菜品，对比过后才会确定。

这就是宴会菜单设计的第一个关键点：站在顾客的角度去考虑，即性价比，所以餐厅在设计宴会菜单时，要用性价比来突出自己的优势。例如在百姓渔村，定得最多的是元和元的套餐，在的套餐里顾客可以吃到龙虾仔、三文鱼、青斑和羊排等，的套餐里顾客可以吃到三斤左右的澳洲龙虾、扇贝等。

在竞争如此激烈的宴会市场，性价比不仅体现在套餐里，更体现在优惠上。百姓渔村在给顾客预定婚宴时，都会给顾客算一笔账：元标准的套餐可享受元的预定优惠，一桌就省元，十桌就省0元，30桌省1.44万元，加上企业“十送一”的活动，30桌送3桌，相当于又优惠了元，总共能节省2.万元。算完这笔账后，消费者就算不会立即预定，心理也会比较偏向于企业。

关键点二：敢于打破固有模式

所谓的固有模式就是和当地宴会市场一样，别人怎么做我就怎么做，盲从不创新。太原宴会市场上，餐企宴会菜单都是8道凉菜、10道热菜、1道汤和3道主食，笔者认为，不要因为当地习惯凉菜是6道企业就做6道，凉菜是5道企业就做5道，其实这样是错的，我们一定要打开我们的思路，突破固有模式去设计我们的宴会菜单。

年时，百姓渔村出品总监蒋总和总经理马总一起去大同学习，考察当地的宴会市场，当时大同宴会市场的普遍模式是：9道凉菜、4道主食。回到企业后我们马上将凉菜进行了改革，当时太原的宴会菜单大多是8道凉菜，百姓渔村就改成了8道凉菜送1道凉菜，即“八围一”。消费者都有占点小便宜的心理，看到菜单上送一道凉菜，而且送的凉菜还是三文鱼，消费者心里会比较倾向。因为菜单上体现了送的凉菜，而且还是高品质、高价位的，所以在消费者心理上百姓渔村就比其他企业划算。

不光只有凉菜的改革，连菜品的呈现方式企业也进行了改革。太原当时宴会上的凉菜上桌后都是均匀地摆在桌子上，但百姓渔村将八道凉菜围绕在送的那一道凉菜周围，形成了一个圆圈的形式，看上去不仅壮观，而且显得很丰盛。套盘的模式在百姓渔村一经投入使用，宴会预订量猛然提升，大部分都冲着这个套盘来的。

只有在每一个宴会套餐更换的时候都给顾客一个意想不到的惊喜，而这个惊喜就是企业敢于打破当地宴会市场的固有模式，才能达到“给顾客一个惊喜，还自己一个惊喜”的效果。

关键点三：寻找食材的一手货源

在说到性价比时，笔者给餐饮人介绍百姓渔村元和元的套餐敢在菜单里设计龙虾仔和澳洲龙虾，餐饮人不要轻易模仿，因为从二级经销商处拿这些原料的价格普遍偏高，如果餐饮人盲目的设计到宴会菜单里，可能会亏本经营。

百姓渔村之所以有这样的底气敢把这些高档的原料设计到中端的宴会套餐里，是因为他们有法宝，那就是寻找食材供应的一手货源。百姓渔村每个月会进行市场价格考察，不仅考察当地的原料价格，还会考察全国各地的市场价格。

百姓渔村的货源来自全球，他们在特殊高端原材料保证品质的情况下，力求找到一手货源，省去中间环节，节约成本，将利润让给顾客。在太原当地市场上，一个2.5斤的古巴大龙虾售价为元，经过考察后，一手货源拿到的价格为元一个。这就是百姓渔村的底气，背后是经过全国各地的考察和沟通，所有宴会中用到的高端食材，全部从一手货源拿货。这也是为什么百姓渔村能在当地市场脱颖而出的原因。

百姓渔村寻找一手货源不光只是高端食材，还有变废为宝的食材。许多边角料食材其实是可以使用的，但企业都扔掉了，例如萝卜皮、芥兰叶、香芹叶和西兰花根等。这些边角料不仅能吃，而且好吃，创造的利润也是不可想象的。例如百姓渔村元和元套餐里的果仁芥菜，这道菜的定价为16元，这两种套餐月销量加起来桌，加上调料等成本，该道菜的成本为2元，该道菜每月能为企业创造的利润为：14元/桌*桌=元，一年创造的利润为8.4万元。

同样的食材在外省或外市的市场上去寻找新的货源，或是利用边角料食材变废为宝，将企业经营成本降下来，才能更多的让利给顾客，才能在宴会同等价位的餐厅里受到消费者青睐。

在设计新的宴会套餐后，企业可召集宴会发布会，一是让顾客品尝夏季新研发的宴会套餐新菜，便于从顾客处了解新套餐的接受程度；二是把新研发的套餐菜品全部做出来展现给顾客，便于顾客现场预定宴会，以顾客带动顾客。

宴会发布会是一个很关键的“品尝会”，一年两个季度，冬季和夏季的宴会套餐发布会，取决于这个季节它的营业额。宴会发布会可以邀请之后半年或一年内举办婚宴的新人参加，每人可交50或元参加，餐企还可邀请周边村的主管或主管喜事的总管免费品尝，过程中可以掺着节目表演或上菜秀等，让顾客现场感受在企业预定宴会的优势。

本文摘自《中国好餐饮杂志》

年《中国好餐饮》杂志元一套，一套6本，每两个月发行一期，快递包邮。