嘉宾介绍

合鲸资本合伙人佟欣（圆桌主持人）：

简介：合鲸资本是一只年轻的黑马风投基金，深耕内容、消费领域投资，投资过喜马拉雅、樊登读书等知名文化消费平台，以及一条、美ONE等优质消费渠道。在美味领域，合鲸投资过植物标签、外卖代运营平台食亨、餐饮服务供应商集餐厨、冷链服务平台冻品云等。今年，合鲸资本与产业资本合作了垂直的“吃基金”，也将继续深耕大食品赛道，持续看好美食赛道的发展潜力。

霸蛮湖南米粉创始人张天一（嘉宾）：

简介：霸蛮湖南米粉公司是大米全深加工全产业链数字化新业态引领者，上游自建数千亩绿色专用稻基地、5万吨米粉智能制造工厂，将大米深加工为高附加值的米粉，产业兴农，并采用F2C模式、线上线下结合的方式建立消费者品牌。公司目前处于C轮阶段，拥有线下门店家，电商新零售业务在各大电商平台处于销售领先位置。

卤味觉醒创始人王璐（嘉宾）：

简介：王先生是一位宝洁系创业者，创立过电商B2B平台掌上快销，年创立卤味觉醒，聚焦肉类零食，是一家主打年轻化和健康的卤味品牌。卤味觉醒主要销售预包装的卤味休闲零食，非常重视产品研发，主推产品有弹力凤爪、鸡汤鹌鹑蛋、鸡胸肉干、魔芋爽、暴摇辣子鸡等。其中慢烤鸡胸肉干是全网爆款。年11月，卤味觉醒宣布完成经纬创投领投的A轮融资。

水*锅巴创始人杨顺帆（嘉宾）：

简介：杨先生所创办的水*以“有品类、无品牌”的锅巴为切入点，打造中国本土零食品牌。拥有餐饮行业背景的水*团队对锅巴品类进行了研发升级，打破传统锅巴口味单一的局面，推出了蛋*、海鲜、肉松等不同的创新口味。水*锅巴连续两年获得世界美味大赏，目前成为全球唯一一个荣获此殊荣的锅巴品牌。品牌成立后，凭借一个单品四年销量破亿，年复合增长率超过了%，成为行业TOP品牌。

加点滋味创始人申悦人（嘉宾）：

简介：申女士毕业于UCDavis食品科学专业，曾任拼多多食品饮料高级总监，曾负责雀巢infantnutrition渠道市场，引入Gerber官方跨境业务。年9月创立加点滋味，以原创复合调味品切入市场，目前产品线已扩展至风味汤底、地方大菜调味料、家常小馆调味料等多个产品系列，并获得高瓴、IDG等顶级机构上亿元投资。

圆桌实录整理

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佟欣：

非常高兴今天能和各个美味赛道的优秀创业者们，也是参加CANPLUS美味中国创新营的同学们，共同探讨美味新品牌的成长话题，想先请在座的各位嘉宾介绍一下各自主理的品牌分别有哪些美味的产品？作为新品牌，各自成立的时间又是什么？

张天一：

霸蛮聚焦在湖南米粉这个垂直品类上，用线下连锁加上预包装食品的方式来聚焦经营。我们希望能把湖南米粉产业化、标准化和数字化。公司于年成立，至今已是八年创业“抗战”了。

王璐：

卤味觉醒是一家非常年轻的公司，成立于年11月11日。公司专注于做鸡肉干零食，产品是以鸡肉干、鸡爪、鹌鹑蛋等肉质零食为主。

杨顺帆：

水*锅巴成立于年，主营的特色产品是风味锅巴。我们小时候吃的锅巴可能更偏向原味，而现在我们做了海鲜、蛋*这些更多特色的风味锅巴。现在还在做中国其他零食的延展，未来希望做成中国的“乐事薯片”。

申悦人：

加点滋味也是一家很年轻的公司，成立于年下半年，正式推出产品是在年4月。到现在为止，我们主要提供的产品，是在复合调味品的基础上往前走了一步，叫预制调味品。

因为相对传统简单的复合调味品而言，我们的产品能更好地在家里“一料成菜”地做出餐厅级的大菜。所以产品线上主打地方大菜的调味料，比如钵钵鸡、麻辣拌小龙虾，也有家常小菜的调味料，比如鱼香肉丝，还有一到两人份的打边炉风味汤底系列。

复合调味品，尤其是我们做的预制调味品，是用户需求相对较为分散的品类，所以我们也在尝试用更加精炼且多元的产品线，以满足大家在家做菜的需求。

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佟欣：

有饭、有菜、有零食、有调料，非常丰盛啊。所以我经常觉得做美味赛道的投资是一件非常幸福的事情，可以一直吃。

通过刚才的介绍发现，我们中最早的品牌成立在年，最新的成立于年。而最近几年，新消费品牌们经历了比较大的波动，美味赛道当然也不例外，很多的美味新品牌当下都在经历颇具考验的调整期，大家都更警惕透支型的增速，开始重视更加稳健、更持续的发展路径。

除了抓流量、做营销，新品牌可能开始更重视供应链的夯实、全渠道能力的建设等。大家的心态也在不断调整，在创业节奏、组织上都在进行积极的思考和应对。

想请各位正在经历这些变化的创业者们分享一下，面对行业及外部环境的变化，我们从新品牌创立之初到今天经历了哪些成长的变化？对时代带给我们新品牌的成长机会都有哪些认知上的迭代？

申悦人：

我们刚进入复合调味品的时候，很多行业的同仁、前辈们都觉得复合调味品是个很难有新品牌切入的行业，毕竟口味是需要时间沉淀的东西。

作为一个新玩家，既没有工厂又没有老招牌，为什么我们能切入这件事情？因为我们内心笃定的是看到了用户需求的结构性在发生变化，除了常规的油盐酱醋，他们希望能尝试更多的味道，能在家就呈现出餐厅、旅行时吃到的更加稀缺、更加专有化的味道。

比较幸运的是，我们敏锐地抓到了这个趋势。并且在做这件事情的时候，我们已经看到了用户在厨房中的需求的结构性变化，所以一脑门就闯进来了。当然，在这件事情上，我们有很多可以借鉴、学习的机会，比如日本调味品市场的渗透率非常高。我们就可以借鉴其他国家或地区的一些经验。

创业的过程中，有幸运，也有比较阵痛的迭代。

幸运的地方在于产品越做越容易。在跟消费者慢慢的互动中，我们积累了更多用户交互的数据，消费者也积累了一些品牌记忆，我们越往后就会越容易。

去年4月到今年2月份，我们花了10个月的时间做了第一个万用户。今年3月到6月，我们花了3个月的时间做了第二个万的用户。

我觉得这是相对幸运的点。我们做的是一个长坡厚雪的生意。

当然我们也有阵痛的时间，刚开始在想是不是要满足新的人群，或满足一二线城市不做饭人群的便捷性需求，所以我们去年推出的牛肉酱和钵钵鸡调料都是更偏向偶然性做饭人群的菜式，用新颖奇特产品的打法进入市场。

但后来发现市场需求更多集中在日常下厨的人，他们才是我们复购频率更高的人。所以我们调整方法，做了更多日常方便的家常式调味料。

在这个调整的过程中，我们的用户也发生了明显变化，过去用户年龄更年轻，35岁以下有六成，但现在是35岁以上占了六成。

杨顺帆：

早期做了两年餐饮，我发现了餐饮的一些行业痛点。比如，行业不标准，容易受时间与空间的限制。于是，我选择从餐饮这个非标的赛道进入食品这个相对比较标准化的赛道。

食品赛道本身非常宽广，我自己从小就喜欢吃零食，是吃着西式零食长大的。

而中国有非常棒、非常多的本土化零食。我们总在想，自己怎样在富有中国特色的本土零食上做更多的创意，不管是口味、包装、营销还是渠道上。

最早期并没有一些专业型人才加入，我们从小规模、偏草根的创业团队，一步步迭代过来，慢慢就有相关经验的小伙伴们加入了我们。从早期四五个人，到现在近百人，团队做了非常大升级迭代，包括组织架构方面。

刚开始我们主要通过