小龙虾的持续爆红正为这个品类引来新的竞争者。品质更高、产量更稳定的澳洲淡龙就是其中之一。整合供应链、借力餐饮端与打造新认知，将是这个新品类接下来的最重要挑战。

作者

吴睿

田佳鑫觉得，作为小龙虾（克氏原螯虾）的升级版，澳洲淡水龙虾（红螯螯虾）的好日子在后头。

田佳鑫是农产品供应端品牌“安心安家”的联合创始人，澳洲淡水龙虾“钱塘澳龙”是安心安家旗下的品牌之一。澳洲淡水龙虾因为烹饪后外型、颜色与小龙虾相似而经常被弄混。实际上，澳洲淡水龙虾螫肢呈蓝绿色，比起小龙虾品质更高，价格也更贵。

虽然只是大规模投产的第三年，但今年市场对于澳洲淡水龙虾的反应没令田佳鑫失望——中高级餐厅订货量已比去年翻两三番，出产的几百万斤成虾按估算已经供不应求。借着世界杯的东风，澳洲淡水龙虾正在被更多消费者接受。

相对于小龙虾，澳洲淡水龙虾在规格和品质上都有升级。田佳鑫认为，消费升级的风口上，澳洲淡水龙虾的出现满足了消费者对龙虾品质的升级需求；并且还能弥补小龙虾由于产能不足而产生的断档——7月后正是小龙虾的旺季，但在前3个月的消耗下，优质的大规格小龙虾供不应求，而这时正是澳洲淡水龙虾的上市时间。

安心安家成立于年，最初做的是全品类农产品供应链的生意，但随后发现全品类农产品SKU繁杂，难把控；年小龙虾市场迎来大爆发，安心安家看中了龙虾市场的前景，次年创立“钱塘澳龙”，转而经营澳洲淡水龙虾这个单一品类。

吸取小龙虾产业虾源不稳定的教训，安心安家借助在上游的经验整合供应链，覆盖科研、保种育苗、合作养殖、供应链、销售和产品加工。一方面，这种做法提高供应链效率，对养殖户和餐饮端来说都减少了风险；另一方面，把控住虾源这个产业链“七寸”，钱塘澳龙在B端和C端都能有更大的想象力。

在C端的想象力将首先通过外卖实现。目前钱塘澳龙正在注册消费端品牌，第一家品牌外卖店也将于6月底在杭州开出。另外，在通过内容营销等方式打响知名度后，钱塘澳龙未来还将开拓新零售渠道。

经历了年以来小龙虾市场的爆发与混乱，新入局的玩家或许能总结前者教训，少踩坑、迈步更稳。

小龙虾待升级

▲钱塘澳龙在印尼美娜多的养殖基地

年准备专注龙虾这一品类时，田佳鑫挨家走访杭州的中高档餐厅、跟厨师长和食客交流，发现市场对于小龙虾有升级的需求，“消费者对于龙虾价格走高是能够接受的，现在小龙虾也要人均两百元了；但是对产品规格、品质的要求还没有被满足。”

通过试点养殖，年安心安家选定了澳洲淡水龙虾这个品种。比起小龙虾，澳洲淡水龙虾肉更多且肉质结实，虾膏更饱满，营养也高。更重要的是，澳洲淡水龙虾对水质要求相对高，虾肚子上没有黑泥肠，不会出现小龙虾屡屡被消费者诟病的“腐食”问题。

作为高客单价产品，澳洲淡水龙虾切入的是小龙虾的空白市场。澳洲淡水龙虾的餐馆进货价比小龙虾价格略高，为了提升竞争力，田佳鑫选择与小龙虾错时上市。每年4、5、6月是小龙虾上市的高峰期，田佳鑫利用这个时间育苗、养殖；到了7月初，8、9钱的大规格小龙虾出现供不应求时，澳洲淡水龙虾上市，填补市场空缺。

“跟小龙虾最低价格的时候比，我肯定没有任何优势；但是跟小龙虾断货或者高价的时候比，优势就很明显。”田佳鑫说。

并且，安心安家在澳洲淡水龙虾原产地印尼美娜多建立了养殖基地，虽然主要用于育种实验，但是因为当地气候温暖，1-5月份也可出产成虾，正好覆盖国内小龙虾淡季时的需求。

通过社交网络的话题效应，“网红”小龙虾被塑造为夜宵必备的休闲零食，大批拥趸产生，资本涌入。但千亿产值的小龙虾行业，至今仍没有跑出一个超级品牌。产业的发展跟不上消费需求的增长，最大的问题在于供应链落后。

以小龙虾产业为前车之鉴，钱塘澳龙从养殖、物流、销售几个环节入手，整合供应链。

从养殖端而言，技术的落后是首先要解决的问题。小龙虾养殖素有“黑色五月”之说，发病高峰期小龙虾的高死亡率让农户损失惨重；另外，虾稻共作的养殖方式也要“看天吃饭”，年夏季的暴雨就导致小龙虾价格暴涨80%。

田佳鑫原本在 府部门工作，因为扶贫接触了农产品养殖。这个经历让安心安家团队积累了 府和科研机构的资源，从而在澳洲淡水龙虾的育苗方面建立起技术壁垒，通过科研技术降低死亡率、提高养殖端稳定性。

试点养殖期间，安心安家就与浙江淡水生产研究所、浙江大学、湖州师范学院等高校和科研机构建立长期合作；其养殖产业也因扶贫效果得到了 府的支持。除自建的示范基地外，钱塘澳龙的其他养殖基地均与养殖户合作经营，当地 府提供 策扶持。安心安家提供虾苗、饲料和辅助设施，并做技术支持。相对于自建养殖基地，这种方式更加轻便。

在物流方面，安心安家通过自建团队把控澳洲淡水龙虾从原材料到产品的处理过程，以降低损耗率。虾从养殖基地出塘后，直接在基地旁的分拨中心预处理，装箱后再通过第三方物流运送到餐馆。“要做的就是把两头，一头是科研和育苗，一头是销售。”而中间安心安家所做的核心工作，就是将活鲜澳洲淡水龙虾产品标准化。

向下游消费端延伸

▲钱塘澳龙菜品

目前，澳洲淡水龙虾的认知度并不高，市场教育工作仍需推进。作为供应链品牌，安心安家不直接与C端接触，于是借力与消费者接触更密集的餐厅。餐厅在推广新菜品的同时，“钱塘澳龙”品牌也被一起打向消费市场。

因为客单价较高，“钱塘澳龙”目前主要供给中高端餐厅。与省会城市的中高端餐厅达成合作后，安心安家利用其影响力吸引更多餐饮端客户，最终影响批发市场。

中高端餐厅的合作并不好谈，田佳鑫团队年时挨家做陌生用户拜访，请餐厅负责人和厨师长品尝。但最终达成的效果却可以向更多城市蔓延：“比如我在杭州树立一个很好的标杆，那浙江省其他城市就可以用地方区域代理的方式。”田佳鑫告诉《消费新声》（







































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