姓名：王安平

单位：成都海大

职位：销售主任

入职时间：年

“嘟嘟嘟……”，电话那头许久无人接听，在自动挂断前一刻，传来了王安平的声音，夹杂着忽高忽低的喇叭声、车子走过泥泞的颠簸声，此时，他正驱车赶往养户处。在表明致电采访的目的后，他告诉笔者，现在恰巧是小龙虾养殖的高峰期，几乎每日白天都奔走在各个养户之间，趁如今开车的半小时，正好可以接受采访。

“我从小在农村长大，特别喜欢乡村那种淳朴的气息。小时候，受到从医表哥的影响，对解剖学产生了浓厚的兴趣，这也为我如今从事水产行业奠定了基础。”王安平说。

年，在四川农业大学动科院动物科学专业毕业后，王安平就与海大结缘，开始了为期数月的实习之旅。同年7月，正式加入海大并任技术服务工程师。经过多年的历练与沉淀，王安平现任成都海大龙虾产品线负责人。“无论干什么工作，都需要专注于专业、扎根于专业。”这是王安平一步步成长、带领团队干出业绩的最大心得。

用匠心和责任守护客户

王安平服务过的客户有很多，养户赵老板却给他留下了深刻的印象。王安平加入海大后的第三年，开始负责眉山市场服务工作，当地以*颡和沟鲶养殖为主，由于密度大、用药量大，导致发病率高，而且一旦发病，养户基本无法自己解决，这曾经让许多养户遭受病鱼、丧鱼之痛，蒙受巨大的经济损失。“当时赵老板每年用量虽然不多，但效果却非常好，在当地小有名气，是我们扩展市场的关键人物，所以必须‘拿下’他。”王安平说，当年海大正沐浴着服务营销的春风，所有走在塘头栏舍的海大人都在孜孜不倦地为客户提供更深度、更优质的服务。

“有一次我们在走访客户时，正好走到了赵老板池塘附近，当时他正要放苗，试探性地让我帮忙测水，我一口就答应了。”王安平知道这是一个难得的促成合作的机会，在为赵老板测水后提出了专业的建议，同时还指出了在种苗上的问题：当地存在因近亲繁殖带来的种源退化的潜在风险，恰好当时海大正在推广的全雄*颡苗能很好地消除这一顾虑。经过一番交流后，两人的距离一下子拉近了，在硬核产品和专业技术面前，赵老板随即决定购买全雄*颡鱼。

“当告知赵老板海大的种苗只卖给自家客户后，他开始犹豫了。”王安平乘胜追击，补充说明了海大产品和服务的优势：“海大与很多市场上的公司不一样，除了卖饲料、种苗，最重要的是还能为你提供一套完整的动保方案和产品，外加水质和苗种监测等服务，能把预防工作提前做到位，大大降低了疾病风险，增加产量、降低饵料系数……”赵老板在深入的交流中了解了海大的实力，终于同意试用一段时间。

后来，赵老板正式与海大达成了合作，也成为了海大的铁杆用户，甚至为海大代言了起来。“在服务为王的年代，只有优质服务，才能降低沟通成本，让养户降低防御心理，从而为我们的工作提供有力的保障。”采访过程中，王安平多次强调保持匠心对服务工作的重要性：“要用匠心和责任守护着我们的客户。”

把握开发市场的有力武器

年正式接手成都海大小龙虾料市场工作后，王安平对当地市场发展情况有了深入的思考与分析。“要想把一个事情做好，首先要做全面的分析与判断，看看如何才能更好地达成目标。”那时当地市场总量超过1万吨，而海大小龙虾料总量不足吨，要实现增量吨的年度目标并非易事。通过一次又一次的地实地考察、一遍又一遍地总结分析，王安平团队得出一个结论：帮助经销商提升专业技能，再借他们之力提升养户的养殖水平。要实现从经销商到养户的下沉，现阶段最佳借力点就是经销商！

那么，该如何调动现有经销商呢？“说白了，经销商不敢大面积开发客户是因为他们不够专业，若不了解养户痛点和难点，就无法找准需求与销售节奏，也很容易错失合作的良机。因此，对经销商进行培训是首要且迫切的，会议营销亟待提上日程！”即使平时很忙，王安平也总能将白天碎片化的时间利用起来，在夜深人静的时候专注思考，不断加深与更新对市场的分析，以攻克客户开发的难题。

伍老板是海大在当地的一位经销商，由于年龙虾料销量仅10吨，在很多人看来，并没有深度开发和培养的价值，就在业务员们都快要“放弃”的时候，王安平却发出不一样的声音：“我认为还有挖掘和培养的可能，先给他输送点养分，再看结果也不迟。”当时，成都海大的会议营销正干得风风火火，伍老板也参与其中，王安平为其进行了盈利点分析，通过养殖技巧培训、销售节奏讲解等，在短短一年多时间里，伍老板销售量达到了90吨！“当时有不少经销商在我们的引导下，从原来的10-20吨，突破到80-90吨，甚至上百吨。这充分说明了调动经销商的重要性。”王安平说。

从年9月底开始，当地小龙虾主要经销商被邀请到公司进行专业培训、聆听行业分析，不断加强对销售节奏的把控，以及对小龙虾销售信息的把握；10月初，帮助经销商设计、召开养户订货会，并围绕养殖痛点、饲料产品设计饲料、海大产品和服务优势等进行深入分析，通过层层递进的方式，锁定用户、达成合作，仅2个月内举办的10场会议，便敲定了吨销量；10月正式达成销量吨，增量%，提前完成了年度目标！电话那头，王安平难掩内心的激动：“我们这是找准了方向，一鼓作气，越战越勇，连战连胜啊！”

“这是一个有思想的小伙子，有拼劲、有热情，还爱学习，我必须给他点个赞！”在搜集王安平人物资料的过程中，笔者从他身边的同事处得到这样的评价。事实上，也有许许多多的养户，在他的服务和指导下，创造了属于自己的丰收时刻，过上了让乡村们都羡慕不已的幸福生活，“我觉得他很专业，帮了我们很多”，面对养户的肯定，王安平内心觉得欣慰，却永不自满：“其实我并不觉得自己有多专业，只是比养户们懂得更多一些。世界很大，值得学习的还有很多，我们的学习之路长着呢！”时刻怀揣着空杯心态，成了他发展路上的重要推力。