文

富妹

“癸丑之三月晦，自宁海出西门，云散日朗，人意山光，俱有喜态……”，这是千古奇书《徐霞客游记》开篇第一句，对宁海的点睛摹绘。

宁海县，位于浙江省宁波市。地处象山港和三门湾之间，天台山、四明山山脉交汇之处。老话讲，靠山吃山，靠海吃海，可宁海这七山一水二分田的地貌，在资源上并不占优势。改革开放伊始，一批批农民走遍千山万水，想尽办法摆脱贫困，扭转自己的命运。金彩文，便是这千万人中的一员。

从小贩到垄断货源

金彩文，出生于宁波市宁海县薛岙村，家中排行老四。在她二十岁出头的时候，迎来了改革开放。

宁波位于我国改革开放最具活力、经济最发达的长江三角洲地区，是我国首批沿海开放城市。改革开放以来，宁波依托港口迅速发展了很多临港产业，这座面向大海的城市，开始拥抱世界。而金彩文家门口，正对着宁海湾的码头，渔民来来往往每天捕捞，让她有了一个主意——做海鲜收购生意。

一开始，金彩文提着个篮子在码头边收货，一次只能收个十斤二十斤的，再提到宁海的梅林市场上去卖。跟金彩文相比，同行的拿货量都比她大，且入行早，合作的渔民多，要想从中分一杯羹，并不是件容易事。

改革开放初期，不少宁波人下海经商，金彩文想闯出名堂，只能比别人更加勤奋。为了多收点货，不管渔民多晚回来，金彩文都会等。

海鲜有多少收多少，有时候渔民卖不掉的货，她也照单全收。久而久之，找她的渔民多了起来，那会儿，一个人一个月的工资才三五百块钱，金彩文的海鲜生意，一天就能赚到至元不等。

在宁海县城卖货的日子过了没多久，金彩文迎来一位重要客户。

对方是给宁波酒店提供海鲜产品的，当时他看中了金彩文的收货能力，想跟她长期合作。

金彩文一听，觉得机会来了。自己的货都供给他，减少了卖不掉的损耗，便也无后顾之忧。于是俩人讲好，减去销售成本，利润五五分成。

9月的夏季，是宁海的台风季节。那一天狂风肆虐，合作伙伴没有来，而是让金彩文直接把货送到宁波的酒店里去。可这一送不要紧，金彩文发现一个隐瞒很久的谎言。

酒店的票据开过来，尾单里面的数字乘以的是18，金彩文很惊讶。当时她收购皮皮虾8元钱一斤，对方告诉她卖给酒店是12元，但实际上是18元，每斤对方要多赚6元。合作了大半年，金彩文都被蒙在鼓里，她既生气又难过，怎么也没有想到俩人合作的开始，竟也是对方欺骗的开始。

想起当初自己一个人去宁海县卖货的艰辛，金彩文干脆把心一横，终止了与对方的合作。在没有任何宁波市场销售渠道的情况下，她带着货物，开始独自闯荡这座城市。

在宁波，金彩文租下市场尾端的一个摊位，摆上海鲜，果然一会功夫就有客户找上门来。

宁波的市场，比宁海要大很多，卖出的价格相应也更高，这是金彩文一心要来这里的原因。当时市场上充斥着带鱼、*鱼、鲳鱼等品类，大多都是冰鲜的，虽然金彩文的海鲜数量少，可卖的却都是活海鲜。慢慢的找她的客户越来越多，有一些是散客，也有酒店负责人过来成批拿货的。

初来宁波还隐隐担心自己的海鲜是否卖得出去，可现在一天斤的货物都远远不够供应，金彩文的大胆为她拓宽一条道路。

客户多了，但问题也暴露出来。从宁海到宁波，当时路上就要5个小时，海鲜几乎会死掉70%。那个年代，还没有冷链运输，金彩文干脆买了辆车自己改造，用两个电瓶发电，在水里输出空气，这样一来成活率就可以提高到70%。

海鲜卖到宁波的价格高了，金彩文给渔民的收购价格也相应提高。她的收货量越来越大，一天可以收购三四百斤，几乎整个薛岙村的海鲜都让金彩文给承包了。

把风险降到最低

金彩文的生意飞速运转，前后5年时间，积攒下20万元。这在上世纪90年代初，已经是一个了不起的数字。然而此刻，她意识到一个危机。

野生海鲜虽然很受市场欢迎，但捕捞量可太难掌握了。渔民们出一趟海，影响捕捞量的因素太多，季节啊、洋流啊、天气啊等等，有时候满载而归，有时候却捞不上多少东西来。这个难题不解决，金彩文的生意就很难再向前发展，她自己也很发愁。

年，薛岙村有个村民找到金彩文，想请求她帮忙。这个村民的儿子是海洋大学毕业的，自己平时养殖一些黑鲷鱼-，他想让金彩文帮忙代卖。

多一个品种，就多一分利润。看到客户很喜欢黑鲷鱼，她便想继续收购这个品种，可眼下有个问题。金彩文在强蛟镇，黑鲷鱼养殖户在象山港，二者相距两个小时的车程，如果再到宁波，就要超过三个小时。那个年代，交通不便，让运输成了大问题，这可把金彩文给难住了。

为了控制运输时间和鱼的质量，权衡之后，金彩文做出一个大胆的决定，她要自己养殖黑鲷鱼！

跟海鲜打了多年交道，金彩文多少对养殖也有些了解，2万多条黑鲷鱼养殖得很成功。正巧，她所在的水产市场开始售卖商铺，金彩文就找亲戚朋友借了十多万元，加上多年自己攒下的积蓄，以38万元的价格买下了人生的第一间商铺。

日子越来越好过，金彩文仍然像当年收货那样勤奋，店铺基本24小时不打烊。

野生海鲜捕捞始终存在不确定性，金彩文想把这种风险降到最低。养殖黑鲷鱼的成功增加了她的信心，尝到甜头的金彩文也越来越大胆，她又选择了美国红鱼和海鲈鱼进行养殖。

平日里，金彩文负责拉订单，老公则在宁波水产店了解市场行情，再根据客户反馈的信息，增减海水鱼养殖的品种。工人们则会在接到订单前的24小时停止喂鱼，并根据客户要求来挑选大小。

从收购野生海鲜到自己养殖，金彩文的生意有了转变。

人无我有，人有我优

进入二十一世纪，中国人的餐桌上发生了翻天覆地的变化，从能吃饱到要吃好，人们的需求变得多样化。根据荷兰合作银行的数据显示，年开始，中国水产品进口量以9.5%的符合增长率增长。随着国内进口海鲜量逐渐增多，有客户向金彩文提出，希望她能为消费者提供些国外的海鲜。

消费者有了新需求，金彩文立马和老公前往上海考察市场。那会儿，上海铜川路市场刚起步，但已经有不少店铺在做国外的海鲜产品了，一只澳洲龙虾的价格几乎是普通人一个月的工资。

金彩文动了心，她也想做进口水产。

当时，进口货物只能飞抵上海和广州，送到其它地方需要转运。而物流远不如今天这样发达，进口鲜活水产品运输时间久，又缺少专业的设备，成活率并不高。金彩文也面临着同样的问题。

但高风险也伴随着高利润，她还是想试一把。跟老公商量之后，金彩文花了20万元，在上海租下一个门店。

按照与合作伙伴的约定，第二天几百斤的雪蟹如期到达，从车上卸下来的时候，浑身还冒着冷气，员工们必须要几分钟内，把它们按照大小分类，放进不同的水箱中。可即使是这样，也难免还是有死亡的。金彩文和卖家约定，以一百斤为基准，5斤以内损耗，由她自己承担，超过5斤，两个人各自承担一半。

想当初租下上海门店，引进进口海鲜，是想作为中转地给宁波供货，同时还可以把自己基地的品种拿来销售。但由于经验不足，国外海鲜没少死亡，直到改善了设备，加强管理，情况才得以好转。

和老公忙活了大半年积攒客户，小两口之后又回到宁波，把店交给妹妹打理。

回到宁波后，金彩文开始为有需求的客户推荐的国外海鲜，凭借多年来积攒下的良好信誉，只要是金彩文推荐的产品，客户都愿意去尝试一下。

进口海鲜成本高，但金彩文经营的海鲜品种多，当一个品种市场行情下滑的时候，可以用其他品种来平衡，况且自产自销，省去了中间商的环节，怎么都是有的赚。

有了客户的信任，金彩文对产品的要求更高了。除了在品质上，她要求货品必须新鲜之外，服务也要有所提升，只要是客户提出的需求，都尽量满足。可如此看中信誉的金彩文，还是百密一疏。

有一次，客户定了70条十八梅，金彩文一忙，把这个事情忘记了，等到对方来的时候，十八梅已经卖光了。为了弥补自己的过失，金彩文当即提出把价格更高的石斑鱼补偿对方。她觉得，赔钱是小事，如果影响到信誉补救不回来就很严重了。

年，金彩文在南京开设分店，随后，又在宁波市中心开了2个店，并采用股份合作制，来激励自己的员工。另外，她还在海南、福建等地，建立了养殖场，养殖石斑鱼等海水鱼，三个地区同时供货，碰上寒冷或者台风天气，还可以把鱼转移过去，以避风险。

海鲜消费市场的每一次变化，金彩文都牢牢地抓住了。谁都没想到，这个当初提着一只篮筐在码头边收海鲜的小镇姑娘，有朝一日能在宁波市的海鲜市场里站稳脚跟，还成为集养、供、销一体的水产养殖大户，把生意扩大覆盖到了长三角地区，金彩文的生意总算是进入到平稳期。

不过，平稳期并不意味着可以高枕无忧。年，金彩文还要再向前迈一步。

近年来，大*鱼养殖产量占我国海水养殖产量的比重越来越大，已跃居海水养殖鱼类规模之首。年中国大*鱼海水养殖产量为19.8万吨，主要集中在福建、广东、浙江沿海地区。

大*鱼闻名全国，尤其在宁波地区，婚宴、餐厅都少不了大*鱼做的菜，需求量相当可观。市场前景好，但养殖这种鱼也有个弊端，就是对运输要求相当高。大*鱼见光变白，因此在市场上大量流通的，几乎都是冰鲜*鱼。

金彩文也想养殖大*鱼，但跟别人不同，她要把这种鱼活着运到客户手里。

年，金彩文购买了20万尾大*鱼苗，开始养殖，可谁知道，没多久台风就来了。这场天灾，让金彩文损失不少。

一小部分熬过台风的大*鱼，长得很快，已经接近一斤半、两斤了。而金彩文也到了最难的一关，如何把它们活着运出去。

因为多年来一直做活鲜，运输方面金彩文很有经验，但即使有相关的设备，她也不敢大意，最初只是拿十几条鱼来试验。

金彩文先尝试把大*鱼运到自家门店，平时运输黑鲷鱼，是按照5斤水，1斤鱼来配比，而运大*鱼，则需要更多的水。

经过多次摸索后，金彩文发现大*鱼十分娇气，环境不能太吵，空间必须要大，才可以保证成活率。

大*鱼活着运到了客户手里，但金彩文万万没想到，对方给的价格反而比冰鲜大*鱼还要低。费了半天劲儿，价格却卖不高，金彩文很苦恼。

在和客户沟通后，她才得知了原因。原来，金彩文养的大*鱼太肥，口感很不好。为了给大*鱼减肥，她就在原来的基地旁边又包下一块海域，搭建起新的网箱，把网箱深度从8米加深到了13米。大*鱼的活动空间更大了，运动量一大，再加上减食，三个月后，终于瘦身成功。当金彩文再次把它们送到客户手中，价格一下提高了三倍。

把大*鱼活着运出去，这看似不可能的事情，金彩文却做到了，这让她在当时走在了同行的前面。

年，金彩文还给基地里每一个品种的鱼，都做了质量安全检测报告，让客户对她更加信任。

如今，金彩文养殖场现在有网箱多只，养殖着三十多个品种的海水鱼，更是打破地域限制，成为宁波乃至长三角地区集产、供、销于一体的水产养殖大户，销售额八千多万元。

每个人的命运，都是在时代的发展中展开的。那个在上世纪90年代初提着篮子卖海鲜的金彩文，能成为今天的她，主要原因就是把准了时代变迁的脉搏。从小鱼贩到经销商，她抓住了改革开放带来的机遇；从县城市场卖海鲜到生意覆盖长三角，她看准了海鲜消费市场的变化。时机降临，马上抓住，才让她有了今天的成绩。当然，这一切的基础，是她面对变化，一直有敢于尝试的那份勇气。

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